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지난 1편에선 스토리브랜드 7단계 공식 등 <무기가 되는 스토리>에서 전하는 핵심 메시지를 알아봤습니다. 이번에는 이를 활용해 직접 마케팅을 펼치는 실전편입니다. 에디터가 책에서 이해한 내용을 바탕으로 가상 회사를 설정해 예시를 작성했는데요. 마케팅 고수가 되고 싶다면 저처럼 다른 상황에 적용시키며 스크롤을 내려보는 건 어떨까요?
'킬링 한 줄'을 만드는 기본은?
킬링 한 줄은 단순한 카피를 넘어 사람들이 왜 당신의 제품이 필요한지 알게 해주는 문장을 뜻한다. 고객은 자신의 생존과 관련이 있어야 비로소 필요하다고 생각한다. 여기서 생존은 건강하고, 행복하고, 강해지고 싶은 원시적인 욕구다.
고객의 승리를 도울 수 있다고 한다.
Takeaway💡 짧은 초대장을 쓰는데 자기소개나 비유적 표현으로 채울 순 없는 일. 바로 초대에 응하려면 매력적이고 요지가 분명해야 한다.
리더십 컨설팅 카피의 예:
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킬링 한 줄, 더 많은 고객을 끌어오려면?
만들고 나서 널리 활용해야 한다. 마치 영화의 한 줄 요약이 포스터에도, 포털 사이트에도, TV 광고에도 등장해 사람들의 머릿속에 남는 것과 같다. 이는 잠재적 고객의 흥미를 끌고 결제를 유도한다.
퍼뜨린다.
Takeaway💡 킬링 한 줄을 히트곡으로 여긴다. 세계적인 가수 ABBA가 <Dancing Queen>을 수없이 부른 것처럼.
회사에서의 예:
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스토리브랜드 7단계 공식을 적용하려면?
저자는 잘나가는 영화의 각본을 연구해 스토리브랜드 7단계 공식을 도출했다. 대부분의 흥행 영화는 이 7가지 요소를 포함하고 있다. 달리 말하면 공식에서 벗어날수록 대중은 몰입하기 힘들어진다. 브랜드의 소통 방식도 마찬가지다. 자연스럽게 빠져드는 스토리를 만들고, 고객을 주인공으로 초대해야 한다.
스토리는 한 사람의 변신에 관한 이야기다. 고객은 문제를 극복하고, 원하는 것을 얻어 성장한다. 핵심은 더 멋진 존재로 거듭나고자 하는 욕구를 채워주는 것.
캐릭터를 설정한다 → 난관에 직면한다 → 가이드를 만난다 → 계획을 제시한다 → 행동을 촉구한다 → 실패를 피하도록 도와준다 → 성공으로 끝맺는다
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위 공식을 적용해 타임 타이머 브랜드의 마케팅 자료를 만들어 보면 다음과 같다.
1. 캐릭터를 설정한다: 고객의 생존 욕구를 바탕으로 브랜드의 뚜렷한 이미지를 잡는다.
3인치 타이머 하나로 업무 효율을 높여 피곤한 직장인 분들의 칼퇴를 돕습니다.
2. 난관에 직면한다: 악당을 등장시킨다. 악당은 비겁하고, 사람처럼 의인화된 특징을 가진다. 제품은 바로 악당을 물리치는 무기다.
타임 타이머의 악당은 '한눈팔기'다. 스마트폰, 간식 등 한눈팔기 녀석들이 합심해 집중을 흐리고, 고객은 결국 야근하는 장면을 보여준다.
3. 가이드를 만난다: 브랜드는 고객의 문제를 해결해주는 가이드다. 공감을 표현하고, 해결할 수 있다고 알려준다.
바쁘게 살고 있지만 늘 할 일에 치이는 이유는 무엇일까요? 의지나 능력이 부족해서가 아닙니다. 중요한 일 한 가지에 집중하지 못하기 때문입니다. 타임 타이머를 통해 업무 효율을 높여보세요.
4. 계획을 제시한다: 누구나 고민한다. 사용이 복잡하진 않을까? 안 쓰고 서랍에 박아 두진 않을까? 이때 고객의 혼란을 줄이기 위해 징검다리를 놓는다. 구체적인 사용법을 말하면 주문 가능성이 커진다.
구매해주시는 모든 분께 AAA 배터리 2개를 함께 발송해 드립니다. 다음과 같이 사용하세요.
1. 뒷면 커버를 열고 배터리를 넣는다.
2. 다이얼을 원하는 시간에 맞춰 시계 방향으로 돌린다.
3. 나만의 데드라인에 맞게 집중해 일한다.
4. 소리가 거슬릴 시 커버를 열고 OFF 버튼을 통해 소리를 끈다.
5. 행동을 촉구한다: 주문하라고 얘기한다.
웹사이트 우측 상단 꼭대기엔 '지금 구매하기' 버튼이 있어야 한다. 눈에 띄는 색이면서 크고 굵은 글씨여야 하며, 다른 버튼으로 주변이 어수선하면 안 된다. 스크롤을 내리기 전 첫 화면에도, 스크롤을 내릴 때도 있어야 한다. 전 직원의 이메일 서명에 넣는 것도 좋다.
6. 실패를 피하도록 도와준다: 사지 않을 때 고객이 맞닥뜨릴 부정적인 결과를 제시한다.
직장인이 시간 관리를 못하는 건 치명적입니다. 해야 할 일을 미루거나 끝내지 못하면 효율이 떨어지죠. 할 일이 눈덩이처럼 불어나 번아웃에 시달리고, 승진이 누락될 수도 있습니다.
7. 성공으로 끝맺는다: 다른 고객의 멋진 변화를 보여준다.
'사용 결과 매일 평소보다 1시간 일찍 퇴근할 수 있었다'는 등 구체적인 제품 후기를 통해 생산성이 높아진 결과를 제시한다.
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곧바로 구매로 이어지지 않는다면?
구매로 한 발씩 내딛게 하자. 마치 바로 "나랑 결혼할래요?"라고 묻지 않고 "우리 또 만날까요?"라고 묻는 식이다. 고객은 브랜드를 향한 신뢰가 쌓이고, 추후 구매로 전환될 확률이 높아진다.
고객 유치용 밑밥을 만든다. 최대한 인심을 쓴다. 무료로 제공한다고 해서 결코 손해가 아니다.
어떤 회사든 쓸 수 있는 5가지 고객 유치용 밑밥
Takeaway💡 금융 설계 가이드라면 '갑자기 부자가 된 이들이 저지르는 5가지 실수'처럼 궁금증을 자아내는 제목을 붙인다.
영어 학원에 적용한 고객 유치용 밑밥
똑똑한 서재만의 보너스! 혹시 어쩜 이리 핵심만 짚었는지 중요 부분에 쏙쏙 밑줄이 그어진 헌책을 만나본 경험 있으신가요? 애서가라면 눈이 뒤집히는 횡재인데요. 똑똑한 서재에선 따로 떼어 읽어도 좋을 핵심 클리핑을 메모와 함께 전해 드립니다. 똑똑이 그어드린 밑줄을 통해 도서 이해 및 구매에 참고해보세요.
59P. 입장 바꿔 생각해 봐
고객이 원하는 것은 고급스러우면서도 휴식이 되는 경험이었다. 그런데 웹사이트에는 회사에 대한 긴 이야기가 텍스트로 실려 있었다(회사가 주인공이었다). 스토리브랜딩 작업을 거친 후 웹사이트에는 텍스트 대신 따뜻한 목욕이나 포근한 수건, 가운, 스파에서 마사지 받는 모습, 골프 코스를 따라 바람에 흔들리는 나무를 배경으로 흔들 의자에 앉아 있는 모습 등의 사진이 들어갔다. 메인 페이지에 있던 텍스트는 다음과 같이 짧고 강력한 카피로 바뀌었다. "여러분이 찾던 고급스러운 휴식." 전 직원이 이 표현을 주문처럼 외게 했다. 고객이 원하는 게 뭔지 명확히 정의하고 나자 직원들의 생각도 분명해졌고 동료애가 생겼다. 전 직원이 고객들을 초대할 스토리 속에서 자신이 차지하는 역할을 정확히 이해하게 됐다.
213P. 밑지는 장사가 아냐
마케팅 전문가들이 자주 하는 말이 있다. 사람들에게 '이유'를 나눠주고 '방법'을 팔아라. 즉 잠재 고객에게 특정 이슈에 관심을 가져야 할 이유를 알려준 다음, 툴을 제공하거나 단계별 실천법을 알려주면 된다는 말이다. 인심은 최대한 후하게 써야 한다는 게 내 개인적인 의견이다. 우리 회사에서는 분명 '이유'를 나눠주기도 하지만 '방법'도 많이 나눠준다. 고객에게 인심을 써서 손해를 본 적은 한 번도 없다.
225~226P. 효과적인 후기를 모으는 방법
고객들에게 증언을 써달라고 부탁한다면 고객은 1) 깊은 생각을 하고 증언을 쓰기에는 너무 바쁘거나 2) 글을 잘 못 쓰거나 소통 능력이 부족할 가능성이 높다. ... 고객 증언에서 최고의 답변을 끌어낼 가능성이 가장 높은 질문 5가지는 다음과 같다. 이 제품을 발견하기 전에 가지고 있던 문제는 무엇입니까? 그 문제를 해결하려고 노력했을 때 어떤 좌절을 느꼈습니까? 이 제품은 어떤 점이 달랐습니까? 이 제품이 실제로 문제 해결에 효과가 있다는 걸 깨달았던 순간을 설명해주세요. 문제가 해결됨으로써 삶이 어떻게 달라졌는지 말씀해주세요.
235P. 바로 지금, 마이크를 잡을 때
매일매일 회사를 성장시키는 것은 쉬운 일이 아니다. 나는 직원들을 해고하는 일이 생기지 않도록 어떻게 하면 매출을 만들어낼까 고민하느라 밤잠을 설칠 때의 그 기분을 안다. 이런 스트레스를 줄이기 위해 만든 것이 스토리브랜드 공식이다. 시장에서 당당히 목소리를 내고, 회사를 성장시키고, 고객의 삶을 바꿔놓기 위해 만든 것이 스토리브랜드 공식이다. ... '헷갈리면 이미 진 것'이라는 말은 진짜다. 분명한 메시지를 전해야만 고객은 귀담아듣는다. 이 책은 착한 사람들의 승리를 기원한다. 훌륭한 스토리에서는 언제나 착한 사람들이 이기니까.
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